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マンション売却業者選びのコツは? 不動産会社の見極め方

2021.01.07

マンション売却業者選びのコツは? 不動産会社の見極め方

この記事を書いた人 RENOSYマガジン編集部

「不動産やお金の疑問をわかりやすく解決するメディア」を掲げ、本当にためになる情報の提供を目指すRENOSYマガジン編集部。税理士やファイナンシャルプランナーの人たちと共に、中立・客観的な視点で「不動産とお金」を解説、読んでいる人が自分の意思で選択できるように日々活動している。
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マンション売却は不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。しかし、多くの不動産会社の中から、どこに依頼すればよいのかわからない方も少なくないのではないでしょうか。マンションの売却を依頼する不動産会社選びには、いくつかのポイントや注意点があります。

マンション売却を成功させるには業者選びがポイント

マンションの売却が成功するかどうかは、不動産会社選びにかかっていると言っても過言ではありません。不動産会社は、マンションを売りたい人と、買いたい人との間に立ち、安全な取引成立に向けて仲介を行うのが主な業務です。なお、不動産会社が行っている仲介業務には、以下のようなものがあります。

  • 売却希望者からのヒアリング
  • 売り出し価格の設定
  • 内覧希望者の対応
  • 購入希望者との価格交渉
  • 売買契約書および重要事項説明書の作成
  • 決済および物件引き渡し完了までの対応

例えば、売り出し価格が適切に設定されていないと、マンションが売れ残って希望価格を下げなければならないかもしれません。また、せっかく内覧を実施しても担当者の対応が良くなければ、成約につながらない場合もあるかもしれません。さらに、不動産会社が作成した売買契約書や重要事項説明書(以下、「重説」という。)の内容に不備があった場合は、契約後のトラブルに発展するといったリスクもはらんでいます。

このように、不動産会社はマンションの売却結果に大きく影響してきます。そのため安心して任せられる業者を選ぶことは必須ともいえるでしょう。

不動産会社を選ぶ「4つのコツ」

では、不動産会社はどのように選べばいいのでしょうか? ここでは不動産会社を選ぶときのコツを解説していきます。 

1. 複数の不動産会社に査定を依頼する

売却を依頼する不動産会社を選ぶときは、複数の会社にマンションの査定を依頼することができます。

例えば、不動産会社Aの担当者が「このマンションであれば2,000万円で売却できます」と言ったとしても、不動産会社Bでは「弊社の顧客に紹介すれば3,000万円での売却見込みがあります」と、異なる意見になる場合もあります。やや極端な例ではありますが、複数の仲介業者に相談することで、総合的な判断ができるようになるのです。

また、不動産会社に査定を依頼するときは、店頭へ出向いて担当者の話を聞くのが一般的ですが、もし訪問する時間が取れない場合は「一括査定サービス」を利用すると効率的でしょう。一括査定サービスを利用すれば、スマートフォンやパソコンから簡単に査定依頼の申し込みを出すことができます。

2. マンションの売却に特化した不動産会社を選ぶ

不動産会社にはそれぞれ得意分野があり、新築物件の販売実績が豊富なところもあれば、居住用の中古戸建てや中古マンションを売買するノウハウに長けたところもあります。売り出し方法について個別で戦略を立てる会社もあります。そのため仲介を依頼する不動産会社を探すときは、マンションの売却に特化した不動産会社を選ぶことをおすすめします。

マンションの売却に特化しているかどうかは、仲介業者のホームページを見ることで確認できます。売却したいマンションと似た物件を売却した実績があればさらに望ましいでしょう。

また、マンション売却に特化した不動産会社は、瑕疵保証(※売主の契約不適合責任の保証。旧瑕疵担保責任)やホームインスペクション(住宅診断)を準備している場合もあります。

※令和2年4月施行の民法改正により、「瑕疵」は、「契約の内容に適合しないもの」という内容に改正されました。これにより、令和2年4月以降に作成された不動産売買契約書や重説等では瑕疵担保責任という言葉(条項)は使われなくなり、契約不適合責任が使用されています。今回の記事では、便宜上、「瑕疵」という言葉を使用しています

瑕疵保証とは、物件を売却した後に雨漏りやシロアリ被害などの瑕疵(欠陥)が発覚した際に、修繕費用を保証してくれるサービスです。ホームインスペクションは、住宅の知識に精通したプロによる診断サービスのこと。マンションの欠陥の有無やリフォームの必要性などを判断してくれます。

中古マンションを購入する人の多くは「この物件に問題はないだろうか」と不安になるものです。ホームインスペクションによって物件の性能が証明されており、万が一、欠陥があった場合でも瑕疵保証で修繕してもらえることで、買い手は安心してマンションを購入できる仕組みです。

3. 担当者の提案内容から判断する

不動産会社だけでなく、担当者との相性も重要です。コミュニケーションの取りやすさに加え、スキルや知識もあらかじめチェックしておくとよいでしょう。

例えば、マンションを売却する際に、売り出し価格の設定から売却完了までの戦略を順序立てて説明してくれるかどうか、といった提案力の有無は重要です。特にマンションを買い替える場合、担当者によっては、売却代金から逆算して新しい物件の購入資金を割り出して提案してくれることがあります。困ったことや疑問点にどれだけ答えてくれるかが、見極めのポイントになってきます。

4. 媒介契約は「専任媒介契約」を結ぶ

マンションの仲介を依頼するときは、不動産会社と媒介契約を結ぶ必要があります。媒介契約の種類は、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つ。特にこだわりがない場合は、専任媒介契約がおすすめです。

その理由として、専任媒介契約や専属専任媒介契約は1社の不動産会社とのみ媒介契約をするため、仲介業者としては、買主獲得へ向け広告費をかけてしっかりと営業活動をする傾向にあります。

また、専任媒介契約の場合は、自己発見取引ができます。例えば、もし親や友人がマンションを買いたいと連絡してきた場合は、仲介業者との媒介契約を解消して直接買主と売買契約を結べるため、不動産会社に仲介手数料を支払う必要がありません。ただし、直接取引をする場合は、自分で売買契約書を作成し、契約後のトラブルを避けるため物件に関する重要な内容を説明する必要がある等、手間と時間がかかることになります。

なお、一般媒介契約は、複数の不動産会社と契約を結べるだけでなく、自分自身で買い手を見つけた場合は不動産会社を通さずに契約できる「自己発見取引」が可能です。売主からすると、一般媒介契約はメリットが多いように思えるでしょう。

しかし、不動産会社側からすると、あまりメリットがありません。どれだけ営業を頑張っても、ほかの不動産会社に先を越されてしまう可能性があるからです。そのため、不動産会社の担当者は、専属専任媒介契約を勧めてくることが多い傾向にあります。

マンション売却時の仲介業者の選び方としては、担当者の強引な提案ではなく、どの媒介契約にするか自由に選ばせてくれるところがよいです。

不動産会社を選ぶときの注意点は?

最後に、不動産会社を選ぶときの注意点を紹介します。

不動産会社の規模で選ばない

「売却は大手の不動産会社に任せた方が安心だ」と考えるかもしれません。たしかに大手は財務基盤が安定しているため規模が大きく、地域密着型の不動産会社よりも信頼感はあるといえます。

しかし、実は物件の売れやすさと不動産会社の規模にはあまり関係がない場合が多いのをご存じでしょうか。なぜなら、売却物件情報の多くは、「レインズ」というネットワークシステムで全国の不動産会社に共有されているからです。そのため、たいていは大手と中小を比較しても、物件の情報量にあまり差はない場合がほとんど。

むしろ大手よりも、地域密着型の不動産会社の方が売却するマンションのエリア事情に詳しい場合もあります。そのため、不動産会社の選び方としては、規模ではなく販売実績や担当者との相性などで判断することが大切です。 

囲い込みを行っていないか確認する

囲い込みとは、媒介契約を結んだ不動産会社が自社で買主を見つけるために、売却物件の情報を見たほかの不動産会社からの問い合わせを断ってしまう行為のこと。

不動産会社が囲い込みを行う理由は、売主と買主の双方から仲介手数料をもらう「両手仲介」を狙っているからです。両手仲介になるかどうかで不動産会社の売上は大きく変わります。

ところが、不動産会社がこの囲い込みを行ってしまうと、マンションを早く売却できなくなるといった機会損失の恐れがあります。そのため、不動産会社に売却物件の問い合わせ状況や広告の反響などを確認し、囲い込みが行われていないかどうかを定期的にチェックすることが大切です。

安心して任せられる不動産会社を選ぶのがポイント

マンション売却のポイントは、まずは売却に特化した不動産会社を選ぶことです。急いで決めるのではなく、複数社と比較しながら業者を選ぶことがスムーズな売却の近道となります。業者の規模にはこだわらず、実績や担当者の返答から安心して任せられる不動産会社を探しましょう。

※本記事では、記事のテーマに関する一般的な内容を記載しており、より個別的な、不動産投資・ローン・税制等の制度が読者に適用されるかについては、読者において各記事の分野の専門家にお問い合わせください。(株)GA technologiesにおいては、何ら責任を負うものではありません。

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