中古マンション購入時の上手な「値下げ交渉術」とは？
値下げ交渉の対象になる中古マンションとは？
まず、頭に置いてもらいたいのは、「すべての中古マンションが値下げ対象になるわけではない」ということです。人気の立地や条件の良い物件は、不動産市場に出した途端、短期間で売れます。値下げの対象になるのは、市場に出してもある程度の期間、買い手がつかないような中古マンションです。だからといって、いきなり大幅な値下げを要求したのでは、まとまる話もまとまらなくなってしまいます。
あまりに上段に構えた交渉をすると、「この買い主は買った後もいろいろ要求してくるのではないか」と売り主に警戒されかねません。だからこそ、売り手が納得しやすい丁寧な交渉を心がけましょう。では、交渉成立までどのようなプロセスを踏んで交渉すればよいのでしょうか。
売り主が納得しやすい「値下げの理由」を提示する
交渉をまとめるための大事なポイントは、「売り主が納得する値下げの理由」を提示することです。理由なしでの値下げ交渉は、断られる可能性が極めて高くなります。値下げ理由の一例としては、「エアコンが古い」「壁紙クロスが汚れている」「フローリングが極端に傷んでいる」「窓に小さなヒビが入っている」などです。設備の撤去・交換費用が必要なので、その分、割り引いてもらえないかといった提示の仕方が無難といえます。
また、同じエリアの条件の近いマンションをリサーチして、相場よりも割高なので適正価格で売却してもらえないかといった交渉もありでしょう。
値下げ交渉には大きく2つの方法がある
次に、具体的な値下げ交渉の流れですが、大きく分けて2つの方法があります。1つ目は、「一般的な交換費用の全額を値引きしてもらえませんか？」という提案の仕方です。これは、設備が壊れていて、まったく動かないときなどに有効でしょう。
2つ目は、交換費用の一部を割り引いてもらう方法です。設備がかなり古い場合、交換費用を按分、または一部を負担してもらうやり方になります。見積もりをとって実際にかかる金額の根拠を示すと、売り主も納得しやすいでしょう。
再三になりますが、売り主は値下げに応じる義務がありません。そのため、あくまでも可能でしたら……というやんわりとしたスタンスで交渉しましょう。断られても当たり前くらいの気持ちで望むことが大切です。
「相場よりも割高なこと」が理由の値下げ交渉のポイント
値下げの理由として、設備交換の他に「相場よりも高い」ことを理由にする場合も、「相場よりも割高」の根拠を示すことが必要になってきます。一番手軽なのは、不動産情報サイトを検索して、近い条件（エリア、築年数、駅からの徒歩分数、専有面積など）の中古マンションの金額をもとに価格交渉を行うことです。これは現在の売却価格だけでなく、過去のデータも材料になるでしょう。
不動産会社が売り主だと値下げ交渉が難しくなる
最後に、売り主の属性についてみていきましょう。中古マンションの売買では、不動産会社自らが売り主となっている場合と、不動産会社が仲介（媒介）をしているケースなどがあります。不動産会社が自ら売り主の場合は、必要なリフォームをして売り出すことも多い傾向です。当然、修繕箇所を見つける交渉は難しくなりますし、経験則に沿った相場で売り出されているため、値下げ交渉をする余地はあまりありません。
値下げ交渉が有効なのは、不動産会社が仲介で、個人や法人が売り主の場合です。設備が古いまま売り出されていたり、値付けが高くなっていたりする可能性があり、交渉次第では値下げの余地もあります。注意点としては、対象物件を「どうしても購入したい！」と思われているなら値下げ交渉はしないで、すぐに購入の意志を伝えることです。交渉しているうちに、他の方が購入してしまうリスクがあります。
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